Publicado em: 29/09/2010 11:31h / Por: Marcelo Ortega
Portal Eu Sei Vender

Quando estava pensando o assunto que iria abordar no artigo desta e-zine, optei por lhe falar sobre alguns pontos práticos e que o ajudem a vencer problemas recorrentes e comuns entre profissionais de vendas: dificuldade de fechar vendas, não saber como superar objeções a compra, falhar ao prospectar, ter pouco volume de vendas para atingir metas e resultados.

Se isso não lhe incomoda, muito bem. Mas se você está dentro da normalidade do mercado, da maioria que convive com estes desafios comuns, aproveite e aplique os conselhos indispensáveis que preparei a seguir:

1 – Nunca apresente seus produtos e serviços sempre da mesma maneira. Cada cliente merece ser entendido antes de ser atendido.

2 – Evite o mal maior do vendedor: o pré-julgamento que o faz supor necessidades.

3 – Faça perguntas abertas para obter respostas (elas começam: “Como”, O quê” “Quem” “Por que”” Quando” “Onde”) e perguntas fechadas para confirmar entendimento (elas começam com: Deixe me ver se entendi bem….é isso que o senhor(a0 deseja? – apenas um exemplo).

4 – Crie apresentações memoráveis, marcantes e de bom gosto usando habilidades essenciais do vendedor como criatividade e flexibilidade para agir de forma diferente a cada cliente: quando o cliente deseja status, não adianta enfatizar desconto – apenas um exemplo.

5 – Observe todas as oportunidades a sua volta: não esqueça de nenhum cliente, inclusive aqueles que estão inativos, ou seja, que compraram uma vez ou quase isso e nunca mais voltaram.

6 – Seja um ator ou uma atriz de sucesso (em vendas). Viva a era da experiência do cliente em nos encontramos e procure promover mais que uma proposta de valor, dramatize usando objetos, exemplos, histórias. Um amigo vendedor outro dia rasgou 100 reais para convencer o cliente do desperdício que ele teria caso não usasse seus serviços de consultoria – apenas um exemplo.

7 – Utilize o poder da imaginação: a sua e a do cliente, principalmente. Termine apresentações de vendas usando frases começando com “Imagine você (nome do cliente)…falando de ganhos, benefícios, sensações positivas que ele terá e receberá… e termine com “ o que lhe parece essa proposta?”

8 – Seja cada dia mais autoconfiante. Valorize cada negociação e fechamento e lembre-se dos negócios fechados antes de iniciar a tentativa do novo fechamento.

9 – Tenha uma boa “caixa de ferramentas”: tudo que você usa para vender, convencer e dar credibilidade a sua proposta: depoimentos de clientes satisfeitos por escrito ou gravados; jornais e revistas com matérias que se relacionem ao interesse do cliente; folders bem elaborados e relevantes para um melhor entendimento; amostras ou “test-drive” do produto.

10 – Faça seus controles essenciais para prospectar bem e afunilar os negócios mais quentes usando o conceito de “pipeline“ (veja em meu site o funil de vendas e mapa de oportunidades na sessão ferramentas). Lembre-se que vendedores e líderes que não mapeiam oportunidades geralmente não atingem metas. “Quando para de ventar é preciso remar!”

11 – Tenha atitude: seu comportamento e suas ações são congruentes com o sucesso que espera ter? Cada vendedor tem o cliente que merece, eu costumo dizer. Se suas vendas crescem, muito disso se deve a atitude positiva com que você faz seu trabalho. Se a gente não faz o que gosta, é preciso começar a gostar do que faz.

Entusiasmo é Sucesso!!!

Abraços

Marcelo Ortega é um dos mais requisitados conferencistas do Brasil. Palestrante internacional, assistido por mais de 180.000 pessoas. Está entre os cinco principais palestrantes de vendas e liderança gerencial. É vendedor nato, empresário, consultor, escritor e treinador focado em melhorar resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais. Passou por todas as etapas como profissional da área: vendedor, gerente, treinador e diretor de vendas de importantes empresas nacionais e multinacionais.