Publicado em: 19/10/2010 12:13h / Por: Cesar A. Pancinha Costa

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Está aí uma pergunta de difícil resposta. Vocês já devem ter ouvido uma série de comentários a respeito de vendedores, que eles têm o tal talento nato, ou seja, o vendedor que nasceu para vender. A pergunta que deveria ser feita, na realidade, é se podemos transformar um vendedor em um grande vendedor? E um profissional de qualquer área, pode se tornar um grande vendedor?

Pra nivelarmos conceitos, temos que entender que todos somos vendedores, me perdoem os mais puristas, ou os profissionais de outras áreas. Somos sim, vendedores.

Vejamos um cenário: feriadão prolongado (daqueles que quando não trabalhávamos com vendas gostávamos mais, afinal, vendedor focado em resultado, sabe que precisa daquele dia para vender), surge a dúvida: praia ou serra? É isso o que se perguntam os casais de namorados, casados ou simplesmente grupos de amigos.

Pois vamos para o local que quem vendeu melhor a idéia escolheu. Cinema; qual filme? O que quem vendeu melhor escolheu. Ou, como dizem os americanos, “there is no free lunch” (não existe almoço de graça) – perde-se aqui, para se ganhar mais ali adiante. Em resumo: passamos os dias vendendo e comprando. Vendendo idéias, serviços e produtos, comprando idéias, serviços e produtos.

Para trazermos um exemplo bem interessante do mundo empresarial, em 2005, a GE Commercial Finance descobriu que era possível, sim, formar talentos em vendas. Isso foi quando a empresa conseguiu um significativo aumento de US$ 300 milhões em novos negócios – não apenas esperando que os seus melhores vendedores fizessem um milagre no final do mês, ou contratando um exército de novos vendedores, mas com a implantação de um novo modelo de gestão que melhorou de forma expressiva o desempenho da equipe de vendas.

As empresas com inteligência em vendas estão transformando ou já transformaram as vendas em um método científico, que se utiliza cada vez mais de ferramentas de gestão, como um simples PDCA (ferramenta da qualidade, que separa o método de planejamento em Planejamento, execução, controle e ação sobre o resultado) até as ferramentas avanças de funil de vendas com controles de pipeline e forecast. 

Desta forma, as empresas passam a depender cada vez menos do instinto dos “campeões”, e passam a ter o seu próprio processo de vendas, onde um profissional que deve ser muito bem preparado, naturalmente, pode colocar em uso todas as experiências de sucesso do passado da própria empresa, trabalhando sobre uma base analítica de dados, aumentado a produtividade de vendas. Esta capacidade de se reinventar, reavaliar o modelo de gestão, criar um processo de vendas claro, com passos bem desenhados vai, certamente, reduzir a diferença entre os grandes vendedores e os vendedores de menor resultado. Naturalmente, aumentando os resultados de todos.

Em breve, vou escrever sobre os modelos de gestão implementados em algumas empresas, que trouxeram resultados muito rápidos e, sobretudo, sustentados, no artigo SUSTENTABILIDADE EM VENDAS.

Sucesso e boas vendas!

Cesar Augusto Pancinha Costa é Executivo-Chefe da CAPC Consultoria Empresarial. Ele acumula mais de 15 anos de experiência em empresas como Xerox do Brasil e Habitasul e já treinou mais de 10 mil profissionais das mais diferentes áreas.

Ao longo da carreira, trouxe aos sistemas de gestão empresarial todas as técnicas e possibilidades de atingimento de resultados positivos através de seus estudos e da bagagem acumulada ao longo destes anos.