Por Roberta Branco

Vender nunca foi uma ação muito fácil. Entretanto, o aumento de concorrência e rápida propagação de informações na internet parecem ter dificultado ainda mais a vida dos vendedores.
Não te parece incrível como seus competidores parecem estar cada vez mais fortes e bem assessorados no mercado, e como você parece estar diminuindo?
Contudo estes são tempos de se manter a calma e saber como dar a volta por cima.
Em entrevista ao portal de notícias do MSN , o presidente do CDPV (Centro do Desenvolvimento do Profissional de Vendas) ,Diego Maia, explica que a maior diferença entre você e seus concorrentes é a forma como vocês encaram as dificuldades no trabalho.
Maia afirma: “Um vendedor de sucesso faz além das suas possibilidades. Ele também tem comprometimento com a sua carreira”.
Mas se para você tudo isso não passa de um monte de palavras sem sentido, que tal dar uma olhada na lista que preparamos, sobre o certo e o errado na carreira de um vendedor?

ERRADO
Realizar uma venda com tom de desespero: Não muito raramente profissionais da área de vendas esquecem de diagnosticar a necessidade de seu cliente. Desta forma, ele opta por empurrar um produto que não satisfaça o comprador. Na visão do profissional, ele está “apenas tentando a sorte”, mas na visão do comprador, ele não passa se um vendedor “chato, interesseiro e desesperado para vender e ganhar a comissão”.

CERTO
Comprometimento e ética: Não se desespere para vender a este cliente. Outros aparecerão em busca daquilo que você tem a oferecer. Tenha comprometimento e seja fiel ao que seu cliente está procurando. Não tente o velho truque do “171”, e mantenha-se no caminho da ética. Empurrar um produto ou serviçonão é solução, e nem mesmo uma opção.

ERRADO
Falar demais: Esta é uma característica nata do profissional da área de vendas, e por isso mesmo faz-se essencial. Mas o poder de persuasão vira-se contra o vendedor quando ele não sabe a hora de parar de falar. Abra a boca apenas para dizer o que é de extrema relevância. Não faça propagandas sobre seu produto ou serviço, pois se o cliente foi até você, é porque ele já sabe quais são suas qualidades. O que ele realmente quer saber é o diferencial entre você e seu concorrente.

CERTO
Apresentar o produto e suas qualidades na medida certa: De nada adianta monopolizar o tempo do cliente fazendo uma lista dos motivos pelos quais ele deve levar o seu produto. Faça uma lista dos motivos pelos quais ele não deve levar o do seu adversário.
Mas não se esqueça da ética, e não saia por aí de denegrindo a imagem do seu oponente, pois isso também pode se virar contra você.

ERRADO
Ficar na defensiva: Quando o cliente aponta um aspecto negativo em seu produto ou serviço, geralmente sua frase é afirmativa, e não interrogativa. Exemplo: “Isto é muito caro!” ou “A qualidade não é tão boa”. Portanto não tente se justificar, ou responder a esta falsa frase, pois você pode acabar com a venda ali mesmo.
Também não use o ‘desconto’ como atrativo, pois mais tarde você ficará ‘sem cartas na manga’.

CERTO
Preparação e treinamento: Esteja sempre preparado para as situações em uma venda. Torne o imprevisível em remediável, e aprenda a antever os impactos negativos de uma venda.
Treine vender para diferentes tipos de clientes, e dê espaço para que ele aponte os motivos pelos quais julga que o produto seja caro ou de má qualidade. A partir do ‘fio da meada’ você conseguirá rebater sua afirmação.

ERRADO
Tentar adaptar o mesmo discurso para cada cliente: Você não apresenta um sapato da mesma forma que apresenta um carro. Cada produto requer um tipo de discurso e de habilidade na hora da concretização da venda.
Tentar adaptar o mesmo texto para diferentes tipos de produtos só irá causar constrangimento. O cliente pensa: “Mas ele nem sabe do que está falando, porque eu li na internet que o produto faz isso e ele nem me falou nada”.

CERTO
Informa-se e investir na carreira: Invista em sua carreira e aposte em cursos livres de vendas e quaisquer tipos de estudos que sempre o mantenham atualizado.
Lembre-se que como um bom vendedor, você deve compreender as necessidades de cada cliente. Mas como um excelente profissional, você deve agregar as necessidades dele com as suas, mantendo-se sempre informado.
Antes de procura-lo, seus clientes já se informaram sobre o produto, seja por meio da leitura ou do boca-a-boca, então é melhor você saber antes o que andam dizendo por aí.

Por Roberta Branco

Se ao sair de casa para fazer compras no hipermercado ou supermercado você diz: “Vou ali, rapidinho no supermercado e já volto. Você precisa de alguma coisa?”, saiba que o seu perfil está totalmente de acordo com o as tendências do comportamento do consumidor moderno.

A princípio, pode parecer uma questão de análise de quadro comportamental, mas trata-se apenas de uma análise sintática. Isto é, ao pronunciar estas palavras, você pode não saber, mas cada uma delas foi escolhida a dedo.

O pronome demonstrativo ali indica que não irá deslocar-se muito, ou seja, é um supermercado localizado logo ali, perto da sua casa. O advérbio de modo rapidinho, e a locução verbal já volto, representam que você não pretende demorar mais do que 20 ou 30 minutinhos. Por fim, ao usar a expressão alguma coisa, indica que você se dispôs a comprar para esta pessoa um ou dois itens, e não a lista do mês, muito embora você sempre acabe levando um produto ou outro além do planejado.

Estatísticas não mentem
Contudo, caso as explicações da gramática ainda não o tenham convencido de que você pertence à grande parcela de consumidores modernos, algumas pesquisas de comportamento podem comprovar o fato. De acordo com a Popai Brasil – Associação voltada para Pesquisas de Desenvolvimento para o Marketing nos Pontos de Venda – a conduta das pessoas que têm o hábito de freqüentar supermercados está cada vez mais marcada pelo encurtamento do tempo. O levantamento, realizado com 1.860 entrevistados em 62 lojas de sete Estados, revelou os seguintes dados:

A expressão ali, rapidinho e já volto
• Em 1998 os clientes gastavam em média 1h e 20 minutos nos supermercados, hoje se gasta apenas 30 minutos.
• Como conseqüência do trânsito, poucos freqüentam supermercados que estão localizados longe de suas casas. Isto revela que 51% vão aos mercados situados no mesmo bairro ou proximidades.
• 25% são os que compõem a camada dos que realizam compras em supermercados localizados longe ou muito longe de suas residências.
• Apenas 44% das pessoas se dispõem a passear entre as gôndolas dos supermercados, ante 56% que de direcionam imediatamente ao corredor no qual o produto procurado está localizado.

A expressão alguma coisa
• Em 1998, os consumidores costumavam realizar a compra do mês. Desta forma, compravam em média, 50 produtos. Em 2010 este número passou para oito itens a cada vez que vão aos supermercados.
• Embora os clientes façam uma lista de produtos necessários, muitos saem com um total e 125% a mais do que o pretendido.
• Um total de 76% dos compradores decide o que vão levar quando estão na loja.
• 12% correspondem aos que compram novos produtos.

De acordo com a tendência
A psicóloga, Paola Araújo, de 27 anos, declara que apesar de gastar em média 1 hora no supermercado para compras rotineiras, não abre mão de deslocar-se até o supermercado mais próximo. Além disso, a entrevistada revela: “Costumo passar de gôndola em gôndola, e por isso sempre levo mais produtos que o planejado. Encho o carrinho com produtos que não tinha a intenção de levar”. Paola diz que preza por qualidade ao invés do preço, entretanto não deixa de comparar os valores, e acrescenta: “Claro que se a diferença for muito grande, levo o mais barato, mas geralmente dou preferência por produtos de qualidade”.

Por Roberta Branco

Tornar-se vendedor é sempre uma escolha inusitada. Na realidade, as pessoas ao seu redor não compreendem a decisão e, numa tentativa mal sucedida de mudar sua cabeça, dizem frases feitas, como: “Mas você tem tantos talentos. Você não acha que poderia usá-los melhor?” ou “Você não acha que existem melhores oportunidades?”. Entretanto, o pior é que elas não percebem como muitas vezes tudo o que você precisava era do apoio, fosse com palavras incentivadoras ou apenas os ouvidos para desabafar.
Pois bem, se você está cansado de ouvir esse tipo de frase toda vez que conhece uma nova pessoa, ou se já não agüenta mais a pressão que sua família faz para que mude de profissão, está na hora de dar um basta. Assuma sua profissão com o mesmo entusiasmo de quando começou a trabalhar pela primeira vez, ganhar seu próprio dinheiro e gastá-lo do jeito que bem entendesse. Vista a camisa com orgulho, e não tire-a até que ela esteja bem rasgada e suada. Saia do armário e não se sinta reprimido por ser vendedor.
De acordo com o Instituto Denver, situado no estado do Rio, confira dez dicas para torna-se um profissional qualificado e cada vez mais orgulhoso de si:

1. Bons vendedores são persistentes
Vender ou gerenciar seu próprio negócio requer uma grande dose de persistência. Os obstáculos aparecem freqüentemente em sua frente porém a forma como são ultrapassados determinam o nível de sucesso que alcançará. As pessoas mais bem sucedidas em qualquer ramo de negócios aprenderam como lidar com os obstáculos que se apresentam em seu caminho. Elas procuram por novas soluções, persistem e nunca desistem.

2. Bons vendedores sabem definir objetivos
Bons vendedores sabem o que querem realizar e como planejar para alcançar seu objetivo. Eles definem os objetivos de uma forma específica, motivadora, viável embora desafiante e com datas bem definidas. Eles visualizam o objetivo, determinam como será alcançado e executam ações diariamente para alcança-los.

3. Bons vendedores sabem fazer as perguntas-chaves
Os melhores vendedores fazem várias perguntas aos seus clientes (atuais e futuros) para determinar sua situação atual e as necessidades de compras. Eles sabem que a melhor forma de apresentar seus produtos ou serviços é descobrir os objetivos, preocupações e hesitações dos seus clientes. Isto permite que efetivamente discutam as características e benefícios do produto ou serviço que melhor se adaptam ao cliente.

4. Bons vendedores sabem ouvir
A maior parte dos vendedores faz uma pergunta e depois eles mesmos respondem a pergunta ou continuam a falar em vez de esperar uma resposta do cliente. Os bons vendedores sabem que seus clientes informarão tudo que necessitam se tiverem a oportunidade de falar. Sabem fazer perguntas e ouvir as respostas com bastante atenção e até tomar nota das respostas e resumi-las posteriormente. Eles sabem que o silencio é de ouro.

5. Bons vendedores são apaixonados pelos seus produtos
Eles amam sua empresa e mostram seu orgulho falando sobre seus produtos ou serviços. Quanto mais entusiasta for em relação à sua carreira, maiores serão as chances de sucesso pois quando se ama o que está se fazendo mais esforço colocamos neste trabalho. Quando somos entusiastas sobre produtos ou serviços que vendemos, este entusiasmo brilhará em cada conversa que terá.

6. Vendedores bem sucedidos são entusiastas
Bons vendedores tem sempre uma atitude positiva e seu entusiasmo é contagiante, mesmo durante períodos difíceis. Eles raramente falam negativamente sobre sua empresa ou negócios. Quando enfrentam situações negativas ou ruins eles focalizam em pontos positivos.

7. Bons vendedores assumem a responsabilidade pelos resultados
Se não conseguem atingir as cotas eles não culpam problemas internos ou a economia ou a concorrência. Eles sabem que somente suas ações determinarão os resultados e sabem fazer o que é necessário.

8. Bons vendedores trabalham muito
A maior parte das pessoas quer alcançar o sucesso porém não estão preparados para trabalhar muito para conseguir alcançar seus objetivos. Os grandes vendedores procuram negócios e não esperam que os negócios venham até eles. Normalmente iniciam a trabalhar bem mais cedo que seus colegas; telefonam mais; contatam mais clientes em potencial; conversam mais com pessoas e fazem mais apresentações de vendas do que seus colegas.

9. Bons vendedores sempre estão em contato com seus clientes
Eles sabem que o contato constante ajuda a manter os clientes. Assim, usam vários artifícios para sempre estar em contato com os clientes. Enviam mensagens de agradecimentos, de aniversário etc. Telefonam e programam cafés da manhã, almoços etc. Enviam artigos importantes para seus clientes e, também, boletins informativos (newsletters). Estão sempre procurando novas formas de manter seu nome e o da sua empresa na mente de seus clientes.

10. Bons vendedores sabem demonstrar o valor dos seus produtos e serviços
O mundo de negócios hoje é muito competitivo e muitos vendedores pensam que somente o preço é o fator motivador. Bons vendedores sabem que o preço é um fator importante em toda venda entretanto é raramente o único fator na escolha de um produto ou fornecedor. Eles sabem que um comprador bem informado baseia muito de sua decisão no valor da proposta apresentada pelo vendedor. Sabem como valorizar o seu produto para cada cliente ou comprador.

Portanto, intitule do jeito que quiser rotular: Consultor de Negócios, Gestor de Vendas, Consultor em Vendas, Operador de Negócios, Gerente da área Comercial. O que isto significa? Que você é o bom e velho vendedor e sinta-se orgulhoso por isso!

Por Roberta Branco

Escolher uma namorada ou um namorado é algo difícil, mas reversível. No caso de não dar certo, basta pronunciar a frase “Está tudo terminado” e pronto! Os presentes ganhos são colocados em uma caixa e doados. As fotos e mensagens de celular são deletadas. O papel de parede do computador e a foto na mesa do escritório são trocados. Como dito: REVERSÍVEL.
Mas e no caso de uma parceria de negócio? O que fazer quando ambos já não se reconhecem mais?
Neste caso a história é bem mais complicada. Para que você não tenha que pensar numa solução para este problema, basta não arranjá-lo. Antes de fechar uma parceria com seu ‘amigo-camarada’ dê uma analisada e reflita sobre os itens de comum acordo que deve haver entre os dois:

1) Os sócios precisam definir de onde vão partir: é uma franquia ou é algo próprio?

2)Aonde querem chegar: abertura de outras unidades ou aumentar ao máximo esta?

3) Como farão: quem entrará com o dinheiro (e quanto) e quem será o administrador?

4) Competências complementares: é recomendável que ocupem funções distintas dentro do negócio.

5) Ambições semelhantes: relacionado ao item 2, é necessário que quando a empresa começa a ganhar dinheiro, vocês saibam o que fazer. Vocês querem reaplicar e continuar gerindo o negócio ou querem comprar uma casa na praia? Não existe alternativa certa ou errada. Apenas devem caminhar juntos.

6) Exceções: não se esqueça de que ao pedir para abrir uma exceção para você, o caminho possui mão-dupla. Portanto, esqueça aquela retirada de dinheiro do caixa que pensava em fazer para passar as férias com a família.

7) Empregabilidade: arrumar emprego para um terceiro amigo, que não tem as qualificações necessárias, só porque ele está precisando é na certa um equívoco. Mais uma vez, não se esqueça de que este é um caminho de mão-dupla. O mesmo vale na hora de ‘descolar’ uma vaguinha para o sobrinho ou afilhado.

Transparência e ética: sejam sinceros um com o outro e não tentem tirar vantagem. Isso pode afundar o barco, e no fim não sobra nada. Nem marinheiro, nem tripulação, nem barco e nem bote salva-vidas.
Os ingredientes certos a receita errada…

Se mesmo assim, algo deu errado, procure a ajuda de um advogado. Entretanto não se esqueça de ter em mente a sua ética e dignidade.

Por Roberta Branco
Você batalhou. Arregaçou a manga. Suou a camisa e construiu sua própria empresa. No final das contas seu casamento até resistiu, mas ficou abalado. Aos domingos você não levou seu filho para andar de bicicleta no parque, ao invés disso deu a ele vídeo games e computadores, enquanto ficava ao telefone resolvendo pepinos da empresa.
Se algum dos eventos acima faz lembrá-lo sua estória, tente correr atrás do prejuízo. Caso contrário todo o esforço terá sido em vão, já que seu filho não terá interesse em assumir seu lugar na empresa que tomou dele anos de infância.
Arquitetando o Futuro
Ter o próprio negócio é o sonho, e cada vez mais a concretização, de milhares de empreendedores. Entretanto, a maioria dos empresários se restringe a criar as asas e decolar o empreendimento, e por vezes, se esquecem de projetar o futuro da empresa. Não há como saber quais rumos ela tomará, mas há que se pensar em quem estará na posição de CEO quando tomadas de decisões forem necessárias.
Diz-se que os pais tendem a ser os ‘super-heróis’ dos filhos. Não é raro seu filho dizer ‘Quando crescer, quero ser igual ao meu pai’. Mas a frase só é válida quando a criança passa sua infância com experiências positivas. A principal delas está relacionada a uma vida familiar saudável. O convívio familiar precisa ser periódico e de qualidade.
Geração X
Não é raro encontrar alguém que seja neto de padeiro ou comerciante. Essas pessoas pertencem a gerações anteriores, compostas de imigrantes vindos, sobretudo, de Portugal. Assim, não é raro que o negócio iniciado há 40 anos esteja de pé ainda hoje, sendo administrado pela terceira geração.
Entretanto, com o passar dos anos, a formação da sociedade foi, naturalmente, se modificando. Desta forma, há mais probabilidade de encontrar um empreendedor que esteja partindo do zero. Então ele é o responsável por criar na família o mesmo sentimento de patriotismo que o comércio do imigrante possui.
Dicas para tirar seu filho da inércia
- Vez ou outra leve seu filho para ‘trabalhar’ com você. Mostre a ele o ambiente empresarial e desperte o sentimento de pertencimento e patriotismo.
- Diga frases de efeito, como ‘Tudo isso aqui é seu’; ou ‘Um dia você vai trabalhar aqui comigo’. Mas tenha cautela e não faça pressão.
- Evite discussões sobre a empresa na frente dele, sobretudo no horário das refeições.
- Passe mais momentos saudáveis com a família, principalmente nos finais de semana.