201607.26
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Aprenda a utilizar as melhores táticas comerciais em feiras e congressos!

Feiras e CongressosVocê já pensou que além de participar de feiras e congressos é necessário treinar sua equipe de vendas para estes eventos? 

 Feiras e congressos são excelentes oportunidades para fazer negócios, dificilmente você terá outro momento para estar com compradores, influenciadores, decisores e usuários finais em um ambiente neutro e descontraído.  

As empresas que investem em feiras e congressos geralmente buscam divulgar sua marca e consequentemente alavancar suas vendas, no entanto esquecem que além do investimento com stand e materiais promocionais é necessário treinar sua equipe de vendas e fazer um planejamento pontual para este tipo de evento.   

Neste artigo vamos ajuda-lo com alguns passos importantes para aumentar seus resultados comerciais em feiras e congressos:  

Passo 1 – Tenha um ou mais objetivos definidos: 

O que sua empresa espera com a participação neste evento? Na maioria das vezes é marcar presença, mostrar para o mercado sua marca e seus produtos e/ou serviços, isto é um objetivo importante, mas para área comercial alguns dos principais propósitos são prospectar novos clientes e realizar vendas durante a feira.   

Passo 2 – Conheça seus concorrentes  

Conhecer as empresas que vão participar do evento faz com que você possa traçar um perfil de quais serão os visitantes e o tipo de produto e/ou serviço que será oferecido, a partir destas informações treine sua equipe comercial para que ela possa utilizar os principais argumentos de vendas para este momento e certifique-se que eles sabem quais são as características que geram valor adicional ao de seus concorrentes.  

Estabeleça um roteiro de visita aos demais stands, em feiras e congressos esta pratica é comum, pense além de um simples bate papo, aproveite esta oportunidade para sondar o mercado. 

 Passo 3 – Procedimentos no Stand   

Chegou a hora!  Sua equipe comercial deve ter em mente que estão no evento para fazer negócios e devem aproveitar esta oportunidade ao máximo. Algumas dicas: 

  • Torne o uso de crachás obrigatório e visível, é importante que o visitante saiba quem é funcionário ou quem apenas está visitando o stand como ele; 
  • Abordar o visitante sempre pela frente nunca pelas costas; 
  • Conheça sempre a identidade do visitante: Empresa, nome e cargo, com estas informações é possível saber se ele é o decisor ou influenciador da compra;  
  • Lembre-se: O stand não é o seu escritório, seus concorrentes também o observam, evite falar assuntos com seus pares ou subordinados que exigem descrição;  
  • Evite concentração de vendedores e/ou funcionários no mesmo ambiente, as famosas “rodinhas”, o visitante fica inibido de interromper a conversa e seu vendedor pode perder uma grande oportunidade de negócio. 

 Passo 4 – Mensure e acompanhe os Resultados  

 É importante acompanhar os resultados gerados na feira, estas informações servem para mensurar os posicionamentos que foram corretos e as melhorias que podem ser feitas em uma próxima oportunidade. Veja abaixo os principais acompanhamentos :  

  • Registro das visitas realizadas no stand e cadastro (empresa, visitante, cargo e interesse); 
  • Número de negociações geradas; 
  • Avanços na negociação; 
  • Compromissos agendados (futuras reuniões e assinatura de contrato); 

Não se esqueça de realizar o fechamento diário ao final da feira, avalie os resultados, comportamentos e ações para  correção e possíveis problemas apontados 

Se você gostou do artigo e quer saber mais sobre o assunto proposto, entre em contato conosco para ter acesso ao treinamento “Ações comerciais para feiras e Convenções” 

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Gerente Geral da V2V, formada em História e Propaganda e Marketing, atuando na área comercial há 13 anos em diversos segmentos.