O sucesso do vendedor depende de seu desempenho como negociador. Veja os segredos de um dos maiores especialistas em negociação para chegar sempre a um acordo lucrativo.

Por Ana Leme

“Na vida você não ganha o que pede, mas o que consegue negociar.” Foi assim que Márcio Miranda, considerado um dos maiores especialistas em negociação da América do Sul, abriu sua palestra no 10º Congresso Nacional de Vendas, ocorrido em abril, na capital paulista.

De acordo com o executivo, o sucesso de um vendedor está diretamente ligado ao seu desempenho como negociador. Por isso, ele explicou como o profissional que busca obter sucesso em uma transação deve se planejar, mostrou como valorizar o preço do produto/serviço oferecido, ensinou como o vendedor deve se comunicar e ainda deu diversas dicas para se chegar a um acordo lucrativo.

Preço x Valor
Como o vendedor deve argumentar para não cair na armadilha de vender pelo menor preço só para segurar um cliente? “Você só compra os produtos mais baratos? Com o cliente é a mesma coisa! Veja o carro dele, o relógio, a gravata. O comprador sempre vai pressionar para conseguir o menor preço.” De acordo com Miranda, o problema é quando o vendedor acredita que seu cliente está certo e desvaloriza seu produto/serviço.
“A questão não é o preço, mas como se chegou nele”, explica o especialista. “As pessoas gostam de negociar, de sentir que fizeram um bom negócio.”
Também tenha cuidado para não cair na cilada do leilão. Sempre que o cliente o faz disputar um pedido, o objetivo muda de ganhar para não perder. “Ao invés de vender o negócio, o profissional acaba tendo que comprá-lo,” lembra Miranda.
O executivo dá algumas razões para você pedir alto pelo seu produto/serviço: talvez o outro lado aceite; o valor percebido do que está sendo oferecido aumenta; você tem margem para uma manobra; e, talvez, o mais importante de todos: quando fechar por um preço menor do que o inicial, o cliente acha que saiu ganhando.

Tripé do poder
O tripé do poder é uma das chaves para se dar bem em uma negociação. Segundo o especialista, três fatores geram poder: tempo, informação e cacife. Quem está correndo contra o tempo, negocia pior. Se puder, evite deixar para fechar negócios perto do fim do mês, quando há pressão para atingir as metas. “Cerca de 80% das concessões são feitas em 20% do tempo,” diz ele.
Quem negocia sem ter informações sobre o cliente também tem mais chances de se dar mal. “Se o comprador conhece seu estoque, seu preço e outros detalhes, já sai com uma grande vantagem.” Por isso, estude não só o cliente, como também a concorrência.
Por fim, quanto mais alternativas as pessoas tiverem, melhor será a negociação, pois podem se dar ao luxo de correr riscos. Por exemplo: se todo o seu negócio depende de uma só empresa, você não terá pode de barganha para negociar com ela.

Planejamento
A lógica é simples: quanto melhor você se planejar, mais informações terá. Quanto mais informações tiver, melhor conseguirá negociar. Para alcançar o resultado desejado, você precisa chegar na reunião sabendo:
- Qual será seu valor de abertura e até onde pode chegar (mínimo-máximo). “As pessoas sempre entram em uma negociação muito mais preocupadas com o mínimo que podem oferecer, ao invés do máximo que dá para obter”, diz.
- Quais perguntas o cliente deve fazer e como respondê-las. Por exemplo: por que o cliente deve comprar de você e não da concorrência?
- Quais são suas alternativas? (lembre-se do tripé do poder!)

Comunicação
Muitos profissionais se preocupam tanto com o que vão dizer, que acabam se esquecendo que a forma de se expressar é tão importante quanto o conteúdo. Falar a língua do cliente é o primeiro passo para atingir seu objetivo. Se seu interlocutor é uma pessoa simples, de nada usar palavras complicadas. Ele pode até ficar impressionado, mas não entenderá o que você está oferecendo.
Outro ponto crucial: como você está cuidando da sua marca pessoal? Como se apresenta? Vai de barba feita? Camisa limpa? Usa bons acessórios? Todas essas características definem a imagem que você projeta.

A credibilidade também é muito importante. Sua empresa saiu na imprensa? Seu site tem testemunho de clientes? Você vende um produto caro e não tem nenhum vídeo demonstrativo de como ele funciona? Seu material de divulgação precisa ter uma qualidade condizente com o produto/serviço comercializado.

Por fim, uma última dica do especialista: “O importante numa negociação não é vencer o oponente, e sim conseguir aquilo que você desejava e deixar o outro lado com a sensação de ter feito um bom negócio.”