Publicado em: 27/05/2010 12:13h / Por: Marcelo Salvo
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Em várias ocasiões da minha experiência profissional, me deparei com uma questão que causa tamanha discordância entre os profissionais de vendas – O PREÇO.

O preço foi e talvez ainda continue sendo por algum tempo, um dos principais fatores a ser discutido dentro do setor comercial das organizações. Alguns profissionais acreditam que o preço é o motivo principal de decisão do cliente, outros afirmam que o preço faz parte dos diferenciais de mercado, há quem diga ainda, que o desconto na fase final da negociação é fundamental para o fechamento.

Em minha opinião, o preço é um complemento da negociação. Ele não deve aparecer como diferencial ou benefício, mas entrar quando for solicitado pelo cliente, quando for comparado com um concorrente ou para justificar um diferencial de mercado, nem antes, nem depois do momento.

Os profissionais que acreditam na teoria de que o preço é um benefício ou diferencial, pensam assim porque aprenderam dessa forma, mas em um mundo globalizado como o nosso, o profissional de vendas deve ter visão estratégica, pensamento empreendedor, pensar no ganho da empresa em que trabalha e no seu próprio ganho também, deve pensar no processo de ganha-ganha entre cliente e fornecedor, para dar continuidade à parceria.

Até acredito, que em momentos de recessão e crise, um bom preço se torne muito importante na hora de se fechar um negócio, mas deve existir coerência entre as partes e uma reflexão sobre um ponto muito simples:

Como oferecer diferenciais de mercado e continuar tendo preços melhores?

Se refletirem sobre essa pergunta, talvez mudem de idéia quanto ao preço, mas não é tão simples assim para a cabeça de alguns profissionais, já vi vendedores dando desconto ao cliente utilizando o percentual de sua comissão, vi profissionais demonstrar total desânimo ao cliente quando não conseguem o desconto com seu gerente, entre outras atitudes.

É triste saber que as argumentações de vendas e o conhecimento de mercado não estão sendo colocados em prática pelos profissionais de vendas, por isso tenho 5 sugestões para melhorar sua negociação:

- Conheça seu mercado, seus concorrentes, o que eles oferecem, seus defeitos, etc.

- Conheça a empresa onde trabalha, seus limites, seus valores, seus diferenciais.

- Transforme os diferenciais em benefícios para o cliente e venda dessa forma.

- Ouça o cliente, suas necessidades, nem sempre o preço é o que ele busca.

- Jogue limpo, saiba dizer não, mas sempre mostre seu interesse pelo cliente.

Marcelo Salvo é formado em Administração de RH pela Unisa/Osec, em Artes Cênicas pela Fundação das Artes de São Caetano do Sul e pós-graduado em Administração de Marketing. Atua na área comercial há mais de 20 anos. Especializou-se em gerir pessoas, motivando e desenvolvendo treinamentos estratégicos na área de vendas. Trabalhou em 9 segmentos de mercado diferentes, ganhando know how para as adversidades do dia a dia.