201707.12
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O vendedor de alta performance e os desafios da venda contemporânea

Já faz algum tempo que acendemos a luz amarela para o conceito de venda consultiva, que, a grosso modo, consiste em aliar a venda de um produto ou serviço a uma consultoria. Isso exige do vendedor conhecimento profundo sobre o que ele está vendendo e um “estudo” acerca do cliente e do negócio dele, para ser capaz de demonstrar como o seu produto / solução agrega valor.

É fato que essa metodologia permanece forte na maioria das organizações como a mais avançada em termos de vendas. Então, por que estamos alertando sobre esse processo se o conceito ainda é amplamente aplicado? Basicamente porque acreditamos que um vendedor de alta performance precisa ir além do papel de consultor.

Vamos aos argumentos:

– Vivemos uma era de explosão de informações. Antes de receber um vendedor, o tomador de decisão já pesquisou sobre o produto, comparou com os concorrentes, conversou com outros clientes e provavelmente dispensará apresentações do tipo “quem somos e o que fazemos”. Se ele te chamou ou concordou em recebê-lo é porque acredita que o que você tem a oferecer agregará valor ao que precisa.

– Em contrapartida, o fato de haver uma imensa quantidade de informações disponíveis tornou o processo de compra ainda mais difícil para o comprador. Os clientes estão demorando mais tempo para decidirem-se e abandonando com mais frequência o transcurso das negociações. Essa realidade vem frustrando os profissionais das áreas comerciais e derrubando a produtividade em vendas em muitas companhias.

Então, seja diferente!

O comprador de hoje busca um profissional de vendas que o ajude a tornar esse processo de compra menos complexo, guiando-o nesse percurso de escolhas difíceis e oferecendo inclusive dicas práticas e avisos sobre armadilhas que possa encontrar.

Resumidamente, o cenário contemporâneo exige mais criatividade do vendedor. É preciso pensar além do preço, antecipar-se às necessidades do cliente, sugerir novas ideias e propor soluções efetivas para o que incomoda no cliente. Por fim, mais importante ainda, apresentar o valor financeiro que a sua solução trará.

Essa é postura esperada de um vendedor de alta performance em cima dos atuais desafios comerciais.

 

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