201706.05
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Por que está mais difícil tornar prospects em clientes?

Por estarem constantemente debaixo de pressão para fecharem negócios e gerar mais faturamento, as empresas vêm percebendo a importância de se investir em ferramentas e tecnologias para os seus times de vendas. O objetivo é que os profissionais sejam capazes de desenvolverem estratégias eficientes que gerem sucesso nos processos de venda.

Esse mês a V2V completa oito anos de mercado. Nesse tempo seguimos evoluindo, sempre em busca de trazer as melhores e mais conceituais técnicas de vendas para o nosso público. Durante esse período, impossível não perceber as mudanças pelas quais passaram, e seguem passando, os processos de desenrolamento dos negócios.

O fato é que nos últimos anos o cenário se tornou incrivelmente complexo no tocante ao direcionamento das estratégias de vendas. É como se ninguém soubesse bem como fazer, apesar dos inúmeros recursos.

Para começar, o ciclo de vendas se tornou mais longo. Os compradores estão envolvidos em hierarquias e regras organizacionais que dificultam a colaboração e atrasam as decisões. Somado a isso, os clientes fazem diversas pesquisas independentes antes de entrar em contato com a área comercial, diferentemente do passado, quando o profissional de vendas era o principal canal para informações.

Esses dois fatores, somado a outros, têm levado as companhias a repensarem suas estratégias, uma vez que não se sentem seguras o suficiente para lidar com os desafios que a realidade contemporânea traz. Como corresponder adequadamente às expectativas e necessidades dos clientes e prospects nos dias atuais?

 

A equipe de vendas no centro da estratégia

Hoje em dia, as empresas são capazes de oferecer aos times comerciais uma visão apurada do cliente potencial, graças às soluções inteligentes disponíveis no mercado. Geralmente, as ações mais disponibilizadas incluem gerenciamento de pipeline, integração de tecnologias, orçamento para ações de marketing, acesso a conteúdos e análise de dados, entre outras.

Mesmo assim, equipes de marketing e vendas em muitas empresas, inclusive nas líderes em seus segmentos, concordam que seus empenhos poderiam ser melhorados. Uma pesquisa aplicada em outubro de 2015 com profissionais do segmento B2B na América do Norte, pela Influitive e Heinz Marketing, mostrou que 40% dos participantes, em uma escala de 1 a 5, com 1 sendo “não efetivo em absoluto”, deram nota 3 aos seus esforços em venda.

Esse dado demonstra que investimentos pesados em tecnologias de marketing e vendas para aumentar a produtividade e os resultados pouco valem se o vendedor, que é a “cara da empresa” perante o cliente, não estiver devidamente preparado. É aqui que entra o papel da V2V. Trabalhamos uma metodologia exclusiva que identifica e compara o perfil dos vendedores com o benchmark do mercado e a equipe interna das companhias.

Se a sua empresa segue investindo em ferramentas e tecnologias para aprimorar os retornos em vendas, e ainda assim não tem alcançado a meta desejada, reveja o seu foco estratégico. Reavalie se o seu time de vendas foi adequadamente selecionado e se necessita treinamento direcionado.

O gap entre o prospect e o cliente pode não estar na falta de adoção de mais e mais ferramentas, mas em simplesmente trabalhar as competências do time de vendas.

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