Publicado em: 01/10/2010 13:29h / Por: Diego Berro
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Segundo uma das maiores autoridades no mundo em influência, Robert B. Cialdini, PHD em Psicologia e professor no Arizona State University, existem vários princípios da psicologia que funcionam como ferramentas da influência.

Veja alguns destes princípios:

Princípio da Reciprocidade

Já dizia Cícero: “Não há nada mais gratificante do que o afeto correspondido, nada mais perfeito do que a reciprocidade de gostos e a troca de atenções.”

Esta mesma regra de ouro nos foi ensinada nas Escrituras Sagradas em Mateus 7:12: “ Portanto, tudo o que vós quereis que os homens vos façam, fazei-lho também vós a eles…”

Aprendemos desde crianças à máxima: “Devemos tentar retribuir, na mesma moeda, o que a outra pessoa nos proporcionou”. Crescemos com a crença de que ficamos em dívida com alguém sempre que essa pessoa faz algo por nós.

No livro, “A Expressão Obrigatória dos Sentimentos”, Marcel Mauss comenta: “O que cria uma obrigação no ato de presentear é o fato de que a coisa não é inerte. Mesmo após a doação, ela ainda pertence ao doador”. Portanto, psicologicamente, existe uma obrigação de dar, uma obrigação de receber e uma obrigação de retribuir, comenta o autor.

O interessante é perceber que a sensação de dívida surge mesmo quando o “favor” não foi solicitado e, portanto, geralmente, há uma retribuição ainda maior, uma vez que é muito grande o desconforto psicológico em quem a dívida foi gerada.

Os clientes sentem uma obrigação de dizer sim aos vendedores que lhes geraram esse déficit na relação.

Para tirar proveito da reciprocidade em suas negociações, crie um senso de obrigação em seu cliente, para tanto, sempre inicie a relação buscando se doar mais a ele, oferecendo algo inesperado, seja fornecendo uma informação privilegiada, fazendo alguma concessão que possa beneficiá-lo, etc. Seu cliente certamente se sentirá confortável em aceitar um “favor” seu e, portanto, a partir desse momento terá uma dívida emocional que poderá ser muito útil na hora do fechamento de uma negociação.

Uma dica muito válida é: quando um cliente lhe agradecer pelo favor, faça-o assinar um contrato psicológico contigo, dizendo: “Tenho certeza que você faria o mesmo por mim, estou certo?” Afinal, assim como aquele que ganha algo está sempre disposto a retribuir, quem faz um favor, espera sempre um favor de volta.

Segundo, Joe Girard, considerado pelo Guinness World Records, o “Melhor Vendedor Varejista do Mundo”, um “presente” oferecido a um cliente, pode gerar um enorme poder de reciprocidade, mas para tanto é importante considerar três critérios: eles devem ser significativos (que fará com que o cliente aprecie e tenha estima pelo presente), inesperados (que sejam oferecidos de forma espontânea e de surpresa) e que sejam personalizados (para que o cliente se sinta especial e único).

Sobre a importância desse assunto, o megainvestidor americano Donald Trump, em seu livro “Trump: como ficar rico”, aconselha: “Estude a arte da influência; pratique-a; desenvolva e entenda o profundo valor que ela tem em todos os aspectos da vida.”

Boas vendas e até a próxima!

Diego Berro é palestrante de vendas. Co-autor dos livros “Ser Mais em Vendas” e “Os 30 + em Motivação”. Graduação em Gestão Empresarial pela FGV-RJ. Formação tecnológica em RH e Marketing pela FGV-RJ. Máster Practitioner em Programação Neurolinguística. É um dos mais contratados palestrantes para Convenções de Vendas e Treinamentos em todo Brasil.