Publicado em: 22/06/2010 09:28h / Por: Carlos Casartelli

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O que realmente importa num treinamento de vendas é o resultado que ele trará para o negócio.

Você aplica um treinamento para a sua equipe e em seguida as curvas dos gráficos de vendas começam a crescer.

Ôpa, vamos com calma!

Há mais mistérios entre o treinamento de vendas e os resultados esperados do que supõe a nossa vã filosofia…

Muitas vezes a equipe já não aguenta mais treinamentos e outras vezes a palavra “treinamento”, na empresa, só está no dicionário da mesa do chefe.

O treinamento de vendas eficaz depende de inúmeras variáveis, entre elas a motivação que está na própria equipe.

Sem dúvidas, o treinamento deverá gerar impacto positivo e seus participantes devem sair do treinamento com aquele algo mais, sentido que valeu a pena ficar horas ou dias afastados do campo. Aliás, a pior coisa para um vendedor é tirá-lo do campo. Lá é seu habitat natural, onde ele tem desafios, faz clientes, conversa, faz negócios, ganha dinheiro e reconhecimento.

Então, na hora de preparar um treinamento, que normalmente exige altos investimentos, muita cautela, pois é essencial analisar o moral da tropa e verificar se ele será bem vindo, ou melhor, de que forma ele será bem vindo. Isso deve ocorrer sempre, pois uma equipe motivada hoje poderá não estar mais amanhã.

Outra ideia errada de treinamento e oferecer cursos aleatórios para os vendedores. Apenas isso não é suficiente.

O importante é transformar conhecimentos, incentivos e técnicas em energia pró- resultados.

Assim como qualquer área da corporação, o treinamento sempre deve ser realizado após um planejamento adequado respondendo:

- Que tipo de treinamento a equipe precisa?
- É um treinamento de produtos ou técnico?
- Treinamento institucional?
- Técnicas de vendas?
- Motivacional?
- Reciclagem?
- Outros?

Seja qual for a necessidade, é preciso ter muita cautela e ir dosando a carga de treinamento aos poucos, de acordo com o planejado e com um calendário apropriado

Convém adotar um tema de cada vez. Isso serve não só para evitar a overdose de gabinete e salas de aula como também dar tempo para que a equipe mature as informações recebidas.

Mesmo que a questão seja complexa e extensa, é melhor separá-la por etapas e ir passando o conteúdo aos poucos, sempre com muita transparência, para que eles tenham em foco o horizonte do treinamento como um todo. Caso o treinamento implique em novos conceitos, novas políticas ou novos padrões no negócio, deve-se planejar uma reciclagem ou até reciclagens do tema aplicados em outras ocasiões até que a idéia seja assimilada por todos.

Caso seja necessário um reforço, ofereça prêmios para estimular o aprendizado.

O gestor deve entender que de início, o mais importante em qualquer treinamento é a absorção do seu conteúdo e só depois, deve-se pensar em incrementos práticos nos resultados.

Para sentir se houve assimilação do tema, recomenda-se que a novidade vista no treinamento seja colocada em prática, inicialmente, nos clientes já habituais da empresa ou de sua carteira. Além de permitir a avaliação do aprendizado, essa postura oferece um estágio prático ao vendedor.

Caso algo dê errado, as vendas não irão cair e ele não se sentirá frustrado.

Finalmente, em todos os seus treinamentos, reuniões ou encontros, planeje algo diferente, uma novidade marcante, uma situação inusitada e que seja motivo de comentários positivos.

Se um dia esse vendedor contar essa passagem para seu neto, o objetivo foi cumprido.

Carlos Casartelli é mercadólogo formado pela ESPM/SP e especializou-se na construção de canais de vendas alternativos, como Licenciamento, Venda Direta e Franchising para negócios em formação.