201707.25
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Três passos essenciais para maior resultado em vendas

Para recuperar os tempos de recessão, tão logo o país retome o crescimento da economia, as empresas irão necessitar ainda mais de executivos competentes no âmbito do desenvolvimento de negócios, a fim de aumentar a receita no curto e médio prazo.

Os holofotes se voltarão novamente para o time de vendas e, seja no cargo de liderança ou como parte da equipe, os profissionais que melhor se sobressairão serão aqueles que entregarem maior produtividade. Para a empresa, um vendedor produtivo é o que traz negócios que impactam diretamente no aumento do lucro. Já para o profissional, ser produtivo implica em ganhos maiores de comissão.

No entanto, ser produtivo no segmento de vendas acarreta tirar o foco das comissões e trazê-lo para o desenvolvimento das atividades no dia a dia. Isso porque os processos de vendas hoje envolvem mais dados e tarefas intrínsecas, como pesquisas profundas sobre cada cliente potencial e habilidades no manuseio de ferramentas e tecnologias.

Sem dúvida o cenário se tornou mais desafiador, com uma possibilidade infinita de se perder no meio dos processos de vendas. Um negócio bem gerido equilibra organização e eficiência.

1) Organize-se!

A lógica atual dos negócios exige respostas rápidas, logo, está mais fácil se confundir em meio a tantos canais de comunicação. Organizar-se é a primeira dica que deixamos para os profissionais que buscam maior produtividade.

Imagine que alguém te pediu alteração no projeto, mas agora você está em dúvida sobre qual cliente fez a solicitação. Você procura a conversa nos contatos de whatsapp, no e-mail corporativo, no privado e se arrepende profundamente de não ter feito a anotação na hora, pois dirigia seu carro no momento, ou estava em outra ligação.

E-mails, aplicativos de mensagens instantâneas, chats, telefones fixos e móveis favorecem o retorno rápido, mas em contrapartida são uma armadilha se não soubermos nos organizar. Em meio a tantos canais de comunicação, onde está mesmo o histórico do cliente “A”?

Confundir as demandas dando uma resposta errada ao cliente pode colocar todo o negócio a perder. Demonstra falta de atenção à necessidade do seu cliente e gera falta de confiança em você e na sua empresa enquanto fornecedor.

2) Ao invés de produtos, ofereça soluções

Procure entender o que realmente o seu cliente está demandando, que problema ele está buscando resolver por meio do seu produto. Escute-o e o ajude a ver outras possibilidades, a aclarar as ideias, sempre compartilhando de maneira apropriada seus conhecimentos e recomendações. Dê tempo ao cliente para refletir e esteja pronto a auxiliá-lo com as incertezas.

3) Seja flexível

Em um universo tão vasto de informações e produtos, é claro que os clientes atuais têm muito mais oportunidades de escolha. No entanto, esse cenário não tornou necessariamente mais fácil a decisão de compra, por isso, seja flexível no seu atendimento.

O que o cliente está requerendo a mais para auxiliá-lo na escolha final? White papers? Demonstrações? Como calcular o ROI sobre o investimento apresentado? O que você poderia entregar a mais durante o processo de negociação?

Pare e reflita

Os passos considerados acima são insights valiosos para alcançar maior produtividade e diferenciar-se no âmbito de vendas, e por conta disso valem a pena serem aplicados.

Contudo, tenha em mente que a chave tanto para a organização quanto para a eficiência é aprender a fazer isso escalonadamente – e sem querer reinventar a roda para cada ocasião de negócio.

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