201705.23
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Um jeito diferente de fazer venda

O bom profissional de vendas sabe que treinamentos e conhecimento de novas técnicas nunca são demais. Buscar práticas, conceitos e experiências inovadoras pode ajudar a atingir melhores resultados e em menor tempo. Isso porque a cada geração de pessoas, o desafio de convencimento do cliente vai sofrendo mudanças. Então, como lidar com gente de diferentes gerações, desde a Baby Boomer até a Geração do Milênio que está chegando agora aos cargos estratégicos nas corporações?

Um vendedor de alta performance sabe que é preciso se adaptar à expectativa do seu público. Nos Estados Unidos, os Millenius formam hoje o maior contingente da força de trabalho, com 37% do total, frente a 34% de baby boomers – pessoas nascidas até meados dos anos 60, que agora estão se aposentando. Apenas exemplificando a complexidade, uma pesquisa da Salesforce de 2015 revelou que um quarto dos Millenius espera receber respostas de uma empresa em até 10 minutos depois de acessar o atendimento via redes sociais.

O vendedor “do passado” é aquele que ia até o cliente, fazia perguntas para então determinar que tipo de produto / serviço o cliente necessitava. O profissional de vendas atual vai mais além. Antecipando necessidades, ele é capaz de sugerir novas ideias e propor soluções para os “pontos de dores” do cliente. Pensa além do preço e trata o cliente como parceiro de fato. É um defensor de ideias e transmite credibilidade ao ponto de convencer outros a ver valor no serviço do seu cliente. Conhece não apenas o seu cliente, mas o cliente do seu cliente.

Em resumo, um profissional de vendas de alta performance agrega valor ao seu produto. O preço não é o seu maior potencial de negócios. Ele constrói uma sólida rede de relacionamentos e não tem problemas em desafiar o cliente no processo de venda para entregar o melhor serviço.

Assim como as gerações de executivos dentro das empresas vão alterando, o vendedor para os dias atuais também pouco deve se parecer ao profissional de anos atrás. Isso não significa que novos profissionais devam ocupar o lugar dos mais experientes. São os mesmos profissionais que devem atribuir valor ao networking, agregar novos contextos e práticas, e ter vendas orientadas à prestação de serviços, deixando de lado a velha máxima de fazer negócio a qualquer preço.

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