Veja lista do que é certo e o que é errado na carreira de um vendedor

Por: Roberta Squarcine

Vender nunca foi uma ação muito fácil. Entretanto, o aumento de concorrência e rápida propagação de informações na internet parecem ter dificultado ainda mais a vida dos vendedores.

Não te parece incrível como seus competidores parecem estar cada vez mais fortes e bem assessorados no mercado, e como você parece estar diminuindo?

Contudo estes são tempos de se manter a calma e saber como dar a volta por cima.

Em entrevista ao portal de notícias do MSN , o presidente do CDPV (Centro do Desenvolvimento do Profissional de Vendas) ,Diego Maia, explica que a maior diferença entre você e seus concorrentes é a forma como vocês encaram as dificuldades no trabalho.

Maia afirma: “Um vendedor de sucesso faz além das suas possibilidades. Ele também tem comprometimento com a sua carreira”.

Mas se para você tudo isso não passa de um monte de palavras sem sentido, que tal dar uma olhada na lista que preparamos, sobre o certo e o errado na carreira de um vendedor?

ERRADO

Realizar uma venda com tom de desespero: Não muito raramente profissionais da área de vendas esquecem de diagnosticar a necessidade de seu cliente. Desta forma, ele opta por empurrar um produto que não satisfaça o comprador. Na visão do profissional, ele está “apenas tentando a sorte”, mas na visão do comprador, ele não passa se um vendedor “chato, interesseiro e desesperado para vender e ganhar a comissão”.

CERTO

Comprometimento e ética: Não se desespere para vender a este cliente. Outros aparecerão em busca daquilo que você tem a oferecer. Tenha comprometimento e seja fiel ao que seu cliente está procurando. Não tente o velho truque do “171”, e mantenha-se no caminho da ética. Empurrar um produto ou serviçonão é solução, e nem mesmo uma opção.

ERRADO

Falar demais: Esta é uma característica nata do profissional da área de vendas, e por isso mesmo faz-se essencial. Mas o poder de persuasão vira-se contra o vendedor quando ele não sabe a hora de parar de falar. Abra a boca apenas para dizer o que é de extrema relevância. Não faça propagandas sobre seu produto ou serviço, pois se o cliente foi até você, é porque ele já sabe quais são suas qualidades. O que ele realmente quer saber é o diferencial entre você e seu concorrente.

CERTO

Apresentar o produto e suas qualidades na medida certa: De nada adianta monopolizar o tempo do cliente fazendo uma lista dos motivos pelos quais ele deve levar o seu produto. Faça uma lista dos motivos pelos quais ele não deve levar o do seu adversário.

Mas não se esqueça da ética, e não saia por aí de denegrindo a imagem do seu oponente, pois isso também pode se virar contra você.

ERRADO

Ficar na defensiva: Quando o cliente aponta um aspecto negativo em seu produto ou serviço, geralmente sua frase é afirmativa, e não interrogativa. Exemplo: “Isto é muito caro!” ou “A qualidade não é tão boa”. Portanto não tente se justificar, ou responder a esta falsa frase, pois você pode acabar com a venda ali mesmo.

 Também não use o ‘desconto’ como atrativo, pois mais tarde você ficará ‘sem cartas na manga’.

CERTO

Preparação e treinamento: Esteja sempre preparado para as situações em uma venda. Torne o imprevisível em remediável, e aprenda a antever os impactos negativos de uma venda.

Treine vender para diferentes tipos de clientes, e dê espaço para que ele aponte os motivos pelos quais julga que o produto seja caro ou de má qualidade. A partir do ‘fio da meada’ você conseguirá rebater sua afirmação.

ERRADO

Tentar adaptar o mesmo discurso para cada cliente: Você não apresenta um sapato da mesma forma que apresenta um carro. Cada produto requer um tipo de discurso e de habilidade na hora da concretização da venda.

Tentar adaptar o mesmo texto para diferentes tipos de produtos só irá causar constrangimento. O cliente pensa: “Mas ele nem sabe do que está falando, porque eu li na internet que o produto faz isso e ele nem me falou nada”.

CERTO

Informa-se e investir na carreira: Invista em sua carreira e aposte em cursos livres de vendas e quaisquer tipos de estudos que sempre o mantenham atualizado.

Lembre-se que como um bom vendedor, você deve compreender as necessidades de cada cliente. Mas como um excelente profissional, você deve agregar as necessidades dele com as suas, mantendo-se sempre informado.

Antes de procura-lo, seus clientes já se informaram sobre o produto, seja por meio da leitura ou do boca-a-boca, então é melhor você saber antes o que andam dizendo por aí.